Com vendre un article en una entrevista de feina?

Quan vas a una entrevista, t'estàs preparant per "sorprendre" un cap potencial amb disgustos banals sobre la teva rica experiència, els teus millors costats i el teu desig de créixer i desenvolupar-te. El reclutador entén perfectament que la meitat dels sol·licitants tenen aquest text memoritzat que no diu res, de manera que et poden aclaparar amb una tasca sobtada, demanant vendre un bolígraf.

De fet, aquesta prova per a aquells que volen trobar feina es va inventar fa mig segle. Vegem més de prop com vendre un producte en una entrevista.

Val la pena entendre immediatament que és poc probable que un electricista, professor o programador convencional es vegi carregat amb aquestes preguntes. La necessitat de "vendre" alguna cosa correctament a l'entrevista sorgeix amb més freqüència per a aquells que planegen treballar en el comerç, però no hauríeu de fer aquesta prova massa literalment. De fet, no és en va que fa cinquanta anys que es demana - et revela com a persona des de molts costats, és a dir:

• ets capaç de vendre qualsevol producte?
• quines són les teves habilitats comunicatives, com et comportes amb els clients;
• saps com sortir de situacions inesperades: és poc probable que siguis un venedor de bolígrafs;
• enteneu la psicologia? Per tal que un reclutador pugui "comprar" un article, heu d'entendre com fer-lo sentir la necessitat;
• exposes clarament els teus pensaments: amb prou feines tens un discurs preparat, i aquesta situació mostrarà com et va amb la improvisació;
• ets creatiu i saps pensar de manera abstracta: en molts casos, el consumidor acceptarà comprar fins i tot béns innecessaris si els presentes d'una manera interessant o fins i tot extravagant;
• pots controlar-te en una situació potencialment emocionant: qualsevol emoció o confusió interferirà amb la venda tant a l'entrevista com a la vida real.

No hi ha una recepta única per vendre un bolígraf o qualsevol altra cosa: si el vostre empresari ja ha escoltat la història que heu trobat en algun lloc d'Internet, segur que no deixareu una gran impressió. Però hi ha una certa estratègia que teòricament hauria d'ajudar a aconseguir l'èxit, però només és un "marc", i la resta l'has d'aconseguir tu mateix.

El primer que has d'entendre és qui és el teu comprador potencial i per què el teu producte pot ser-li útil. Recordeu que la vostra camisa sempre està més a prop del vostre cos, així que oblideu-vos de la persona com un engranatge en una gran empresa - intentant interessar-lo, afectar els seus interessos personals, no corporatius.

A grans trets, no és tan important per a un gerent intermedi perseguir el desenvolupament a gran escala de tota l'empresa en la qual treballa, però serà molt més agradable per a ell aconseguir un cert èxit amb la seva petita divisió: això és un avantatge. , o fins i tot una promoció. Mireu l'arrel: no us deixeu guiar per massa global, busqueu el privat, perquè sempre és més important.

Si el client és un grup de persones (en nom d'una empresa, per exemple), és important no dirigir-se a tothom alhora. Entre la multitud, hi ha d'haver una persona que es formi i pren decisions. De vegades, aquestes funcions es divideixen entre dos representants; aleshores val la pena començar amb el cap o el superior en el càrrec. En qualsevol cas, t'estàs dirigint a una sola persona; aquesta és l'única manera que tothom t'escoltarà.

Avui dia, la majoria dels empresaris amb els mitjans i la capacitat de comprar simplement no tenen temps per parlar, així que cal prescindir dels prefacis i trobar la manera d'arribar al cor de la qüestió el més aviat possible. La majoria de les instruccions de venda suggereixen fer primer clic sobre un problema i després suggerir una solució, per exemple: "Seguis oblidant els números de telèfon i pateixes, però si tinguessis un bon bolígraf, els anotaries".

Tanmateix, a l'entrevista no coneixeu realment el vostre oponent i, en general, no podeu estar segur que tingui el problema descrit; de sobte, el secretari li anota els números i el seu bolígraf és de marca i és molt car.

Un exemple és la frase revisada anterior: "El nostre bolígraf lliura tinta sota pressió, de manera que escriu en qualsevol posició, el que significa que podeu escriure números importants allà on siguis".... Al client no li interessa el teu desig de vendre-li un bolígraf, l'únic que li importa és el resultat que rebrà amb la compra.

Un consumidor potencial pagarà qualsevol quantitat pel producte si el convenç que aquesta compra li pot aportar beneficis importants. A nivell mundial, només hi ha cinc avantatges i cal que entengueu com l'article que ven a l'entrevista beneficia al vostre oponent. Les opcions poden ser les següents:

1. diners: els valors materials del nostre món es consideren el principal mitjà per promoure l'existència i la prosperitat, i si demostreu que la inversió actual es pagarà de sobte, la vostra ploma es comprarà;
2. el temps és el que és “diners” en la coneguda dita, la seva oferta permet créixer en tots els sentits o tenir un descans més viu i productiu, per tant, qualsevol article que permeti estalviar molt temps serà demanat. ;
3. solucionar problemes - La majoria de béns de consum estan dissenyats per resoldre aquest o aquell problema d'un propietari potencial, i només cal que expliqueu per què el vostre article en particular farà front a aquesta tasca millor que qualsevol alternativa;
4. reducció del risc: a qualsevol persona ambiciosa no li agrada massa la seva posició actual i s'esforça per créixer, però el possible deteriorament de la situació sembla encara menys agradable, de manera que el vostre producte es vendrà amb èxit si queda clar que després de comprar-lo, el es redueixen els riscos;
5. noves oportunitats: l'ambició descrita anteriorment no sempre troba una sortida i oportunitats d'implementació, per tant, l'article que oferiu hauria d'obrir nous horitzons i perspectives per al seu propietari.

La capacitat de parlar és una de les habilitats humanes més importants, sense la qual és difícil imaginar el món modern. No obstant això, la vostra tasca és produir un "efecte wow" amb el vostre llapis, per sorprendre l'oient, i és millor fer-ho no a través de les orelles, sinó dels ulls. Els vostres elogis pel producte seran a priori percebuts com a publicitat intrusiva (i no necessàriament veraç), per la qual cosa és possible que simplement deixin d'escoltar-vos. Una altra cosa és si demostreu clarament com funciona el vostre bolígraf convencional sense llargues presentacions.

Naturalment, no cal centrar-se en aquelles propietats de l'objecte que a priori hi haurien de ser inherents - si és una roda, està clar que rodarà, però seria impressionant demostrar que roda més ràpid que els anàlegs en igualtat de condicions.

L'avantatge de la visualització és que és difícil de discutir; les paraules poden semblar poc plausibles, però al segle XXI és poc probable que us considerin mag o xarlatà, perquè la tecnologia de la informació revelaria ràpidament el vostre secret i mataria la vostra reputació. Per tant, el que mostreu és molt probable que sigui cert.

Per molt convincent que siguis, en la majoria dels casos un consumidor adequat tindrà objeccions, dubtes i preguntes amb les quals intentarà treure la terra de sota els teus peus. La desconfiança dels venedors en aquests dies és comprensible: siguem sincers, hi ha prou ofertes al mercat que són molt pitjors de com es descriuen. no obstant la presència de comentaris crítics i preguntes complicades indica que heu completat la meitat de la tasca: heu cridat l'atenció sobre l'article que veneu.

En treballar per a una empresa i saber amb antelació què hauràs de vendre, tindreu l'oportunitat de preparar-vos anotant les preguntes probables amb antelació i pensant en les respostes a elles. A l'entrevista, és poc probable que tingueu aquesta oportunitat, després de tot, els oficials de personal tampoc són estúpids: és molt possible que us ofereixin "vendre" ni un bolígraf.... Aquí hauràs d'esquivar els atacs, centrant-te només en el teu propi enginy.

Està clar que una pregunta sobtada et pot agafar per sorpresa, però intenta no mostrar-ho, no comencis a lliscar cap a un balanç indistint. A més, no utilitzeu l'agressivitat, encara que els comentaris del vostre oponent semblin una burla absoluta de vosaltres i del vostre producte. Estigueu preparats per a trucs almenys moralment. Per cert, l'enginy ràpid us pot ajudar a sortir... si realment us condueix a una cantonada per una pregunta, feliciteu l'enginy ràpid de l'"oponent" i no oblideu pensar en la resposta en el minut guanyat.

És especialment fantàstic si, després de vèncer tots els dubtes, també extreu de la màniga l'últim trumfo que acabarà amb el vostre oponent. Aquesta anomenada millora de beneficis és l'últim i més important argument que has reservat especialment per al moment en què un potencial comprador ja dubta. En teoria, també pot ser un joc d'emocions, tant positives com negatives.

La primera opció és indicar un avantatge addicional de valor afegit que garantirà la possessió del vostre producte. El segon és un indici que la vostra oferta avantatjosa només és rellevant immediatament i, amb el més mínim retard, per una raó o una altra, deixarà de ser tan valuosa.

La primera regla d'una persona que presenta alguna cosa és per no perdre la confiança en tu mateix i en el teu producte. És possible que simplement no conegueu els avantatges del vostre producte, que són força reals, però això no serà una excusa: el vostre llapis, llapis o regle ja no es compraran si no podeu explicar per què és bo i per què és millor que altres.

Un altre punt és la calma. És possible que el vostre comprador potencial no sigui la persona més educada, i l'oficial de recursos humans, per descomptat, estarà interessat a comprovar-vos en una situació estressant, de manera que us la pugui crear fàcilment. Pots entendre que t'estan perseguint deliberadament i intentant enfadar-te, però no cal que t'hi portin.

Molts nouvinguts, fins i tot els que es van preparar acuradament per a una entrevista en general i una prova d'aquest tipus en particular, encara fracassen per la senzilla raó que presten massa atenció a la teoria i s'obliden completament de la forma. L'habilitat de comunicació no es tracta només de parlar correctament i bellament: de vegades s'escriu més a la cara del que dius. Al menys val la pena practicar un somriure confiat i pretens i, sens dubte, val la pena aprendre a amagar la por o la confusió.

Com s'ha esmentat anteriorment, cal portar a terme un diàleg dissenyat per vendre qualsevol cosa de manera creativa i amb una reivindicació d'originalitat, però exemples útils, per descomptat, no faran mal. Vegem alguns exemples sorprenents.

• No us podeu imaginar un negoci reeixit sense un telèfon - tu, com a persona activa, no pots deixar de saber-ho. El nostre model té una antena més potent que capta el senyal a l'ascensor i als túnels. A més, inclou una bateria d'alta capacitat perquè puguis respondre les trucades en qualsevol moment i en qualsevol lloc.
• Probablement us heu adonat que un estil de vida sedentari no és bo per a la vostra salut. Trotar al matí és una bona manera de sentir-se com una persona real, però hauríeu de comprar la nostra ampolla per tenir l'aigua a mà. Fixeu-vos en la forma del producte i el color de les parets: l'ampolla està dissenyada de manera que sigui còmode de subjectar, mentre que no deixa entrar la llum solar, per això el líquid es manté fresc més temps.
• Quan una persona ha aconseguit l'èxit, es pot permetre quelcom únic, això és un indicador del seu propi prestigi. Els xeics àrabs amants del futbol s'estan comprant equips sencers i, de camí cap als cims més grans, compra aquesta pilota quadrada. Probablement cap dels teus amics té això i, a més, pots seure-hi còmodament.
• En els darrers segles, una persona educada simplement estava obligada a veure el món, en cas contrari no es considerava gaire coneixedor. Ara aquesta regla també funciona, i el nostre paquet de viatges ajudaria a ampliar encara més els vostres horitzons i trobar nous socis estrangers. El recorregut està dissenyat per a persones benestants que volen comoditat: nosaltres ens encarregarem de tota l'organització del viatge. El més destacat de la gira és una visita a la roda de premsa d'Elon Musk, on explicarà com va atreure inversions en el seu negoci.
• Ara hi ha molta sorra al teu voltant, ja que estàs al desert, però les vacances s'han acabat i te'n vas a casa. Com a record, és clar, pots portar souvenirs estàndard, però són habituals i tots els teus amics en tenen, i el pitjor és que es fan a la Xina, no aquí. Només el que està sota els teus peus és natural, però no l'escriguis tu mateix; després de tot, hi ha camells, no és cert que estigui net. Tamisem especialment la sorra de zones remotes del desert i l'omplim en boniques ampolles.

El següent vídeo us mostrarà alguns dels trucs que podeu aplicar quan veneu un producte.