Entrevista al director de vendes: com dur-la i passar-la correctament?

Un gerent de vendes és un empleat insubstituïble en qualsevol organització. El seu coneixement, temperament, carisma i capacitat de parlar bé són la clau del benestar financer i la prosperitat de l'empresa, perquè és ell qui guanya diners per a l'empresa.

Sol·licitants a la plaça de cap de vendes ha de tenir certes qualitats personals, coneixements i talents: oferir un producte o servei de manera bella i competent, ser capaç de convèncer un comprador potencial perquè obri la seva cartera i doni els seus diners, tingui el talent d'un orador, conegui psicologia, s'esforce pel creixement professional, sigui ambiciós, vulgui guanyar tants diners com sigui possible.

El sou personal d'un director de vendes depèn directament de la seva activitat, competència i talents naturals. En general, consisteix en un petit sou fix i un percentatge determinat per l'empresari amb cada transacció conclosa pel gerent. El responsable de vendes ha de ser proactiu i resistent a l'estrès. És una activitat que permet a un especialista d'aquest nivell buscar noves maneres i oportunitats de guanyar diners, sense parar atenció al negatiu que es pot rebre d'un client potencial.

Per tal d'entrevistar amb competència a un demandant d'ocupació per a la feina d'un cap de vendes, l'empresari (gerent de recursos humans) ha d'elaborar un pla per comprovar si el candidat és apte per a la feina. Una llista de preguntes preparades facilitarà al reclutador la realització de la reunió.

L'empresari utilitza diferents "eines" per determinar si un candidat a un gerent de vendes és adequat per a la feina: avalua visualment l'aspecte, determina el psicotip del sol·licitant, la seva manera de comportar-se amb desconeguts, confiança en si mateix, respostes a les preguntes que es fan... De vegades, l'empresari realitza entrevistes de grup quan diversos candidats al mateix lloc estan presents a la reunió alhora. Aquest mètode us permet comparar els sol·licitants entre ells i identificar quin d'ells és més adequat per a aquesta posició. Com es desenvolupa directament l'entrevista depèn de si el sol·licitant obtindrà aquesta feina o no.

L'estructura òptima de l'entrevista consta de punts i preguntes concrets.

• En primer lloc, el reclutador ha de:
  • presentar-se (nom, patronímic i càrrec);
  • aclarir de quant temps té el sol·licitant;
  • proporcionar al candidat informació sobre l'estructura de l'entrevista.
• Convida el sol·licitant a presentar-se per si mateix: qui sóc, què he aconseguit, per què m'esforce.
• A través de preguntes i respostes:
  • identificar habilitats, motivació i aspiracions;
  • aclarir el salari desitjat.
• Respostes a les preguntes del candidat a la plaça:
  • parlar de la vacant, els requisits per a ella;
  • respondre a altres preguntes del sol·licitant.
• Finalització de l'entrevista:
  • el reclutador ha de saber com escollirà el candidat, qui prendrà la decisió final;
  • informar al candidat quan hi haurà resposta;
  • deixar contactes en cas de situacions imprevistes.

Per saber si un candidat és apte per a la posició de vendes, el reclutador ha de fer preguntes específiques, passant de manera progressiva de general a personal. Hi ha una llista estàndard de preguntes per al sol·licitant per a aquesta posició.

• Per què vas venir a nosaltres, a la nostra organització?
• En una escala de zero a deu, valora els teus coneixements.
• Quin sou t'interessa?
• Quin sou en xifres penseu rebre d'aquí a uns anys?
• Quina ha de ser la teva jornada laboral?
• Com penseu atraure clients potencials?
• Quin és el vostre comerç completat amb més èxit?
• Què feu si un comprador potencial no vol continuar la conversa i es nega rotundament a comprar un producte o servei?
• Esteu preparat per complir el pla de vendes aprovat?
• Com organitzareu la vostra jornada laboral en condicions d'augment de la càrrega de treball? Prioritzar.
• Tens una base de clients establerta?
• Com hauria de ser un director de vendes en una reunió de negocis?
• Segons la teva experiència, quin va ser el tracte més difícil per a tu?
• Segons la teva opinió, quin és el principal factor que influeix en una venda d'èxit?
• Per què vas deixar la teva feina anterior? Causes?
• Quins són els teus punts forts i febles com a persona i com a venedor?
• Com et descriuen els teus antics companys de feina?
• Per què exactament hauríeu d'aconseguir aquesta feina?
• Si la decisió és positiva, com començareu el vostre primer dia de feina?

A l'hora de seleccionar els empleats de l'empresa, el responsable de RRHH utilitza diverses eines: una entrevista clàssica, proves psicològiques, entrevistes de casos. Un cas és una situació problemàtica simulada o real que provoca discussió, requereix anàlisi i diverses opcions per resoldre'l.Els casos també s'anomenen entrevista situacional, que permet revelar la capacitat del candidat per pensar fora del normal, per construir correctament cadenes lògiques: inferències i conclusions, per resoldre eficaçment un problema específic.

Les entrevistes de casos ja fetes es divideixen convencionalment en diverses categories, que es comproven:

• el sol·licitant té certes habilitats;
• valors, opinions, motivació;
• el model de comportament del candidat, les seves qualitats personals, el caràcter.

Cada cas consisteix en una situació concreta i convida el sol·licitant a trobar la millor manera de sortir-ne.

Per superar amb èxit una entrevista de treball, el sol·licitant ha de preparar-se acuradament per a una reunió amb un possible ocupador, preparar respostes a possibles preguntes, analitzar el seu aspecte i comportament. La preparació prèvia ajudarà al candidat a tenir confiança, a respondre les preguntes plantejades de manera clara i clara, a no posar-se nerviós, a no entrar en pànic. Per preparar-se bé per a l'entrevista i no suspendre, el sol·licitant ha de:

• obtenir informació detallada sobre l'empresa (què fa, quants anys porta al mercat, adreça de l'entrevista);
• analitzeu la vostra aparença, descobriu si l'empresa té un codi de vestimenta, trieu la roba i els accessoris adequats (la millor opció és un estil de roba de negoci: superior blanc, fons fosc);
• analitzeu el vostre currículum (amb quina precisió reflecteix el coneixement i la personalitat del sol·licitant), estigueu preparat per respondre ràpidament qualsevol pregunta sobre el contingut del currículum.

Per superar amb èxit una entrevista, necessiteu:

• no arribeu tard a la cita, però no vingueu massa aviat, la millor opció és venir a l'oficina 10 minuts abans de l'inici de l'entrevista, perquè tinguis temps de mirar al teu voltant, calmar-te, si cal, treure't la roba exterior;
• no demostreu que realment necessiteu aquesta feina i t'interessa;
• no adulesquis, no adulesques, no facis elogis a un possible empresari - és millor mostrar una actitud educada i amable;
• respon a preguntes provocadores amb valentia, sense vergonya (Així és com el reclutador verifica la reacció del futur empleat), no sigueu estúpids, no us perdeu, no canvieu a un to de conversa més elevat, no sigueu grollers i, el més important, no calleu;
• fer preguntes a l'empresari sobre la rutina diària, responsabilitats laborals, organització del flux de treball;
• no cal preguntar a l'empresari sobre la seva vida personal, familiar;
• no pregunteu per la possibilitat d'arribar tard o abandonar la feina abans d'acabar la jornada laboral.

Hi ha diverses preguntes que Definitivament hauríeu de preguntar a un possible ocupador.

• Per què hi havia una vacant? és temporal o permanent, per quins motius l'anterior gerent va deixar aquest càrrec?
• Què manté un reclutador en aquesta empresa en particular, per què treballa aquí? Aquí podeu obtenir informació útil per a vosaltres mateixos.
• Quines són les responsabilitats laborals per a aquesta vacant, quines tasques haureu de resoldre en primer lloc?
• Quin ha estat l'èxit de vendes de l'empresa durant els darrers 3-5 anys? La resposta a aquesta pregunta permetrà al candidat identificar l'èxit de l'empresa, si té previst expandir-se, introduir nous productes i serveis.
• Quin és el següent pas per part de l'empresari? Molts candidats a una vacant durant l'entrevista estan estressats, cauen en l'estupor i no fan aquesta pregunta tan important, sinó que només cal demanar el lloc.

El sol·licitant a la posició de gerent de vendes ha d'estar preparat per respondre les preguntes de l'empresari sobre l'educació, l'experiència en vendes, el nombre de transaccions reeixides i la seva quantitat en rubles, així com quin és el seu estat civil en aquest moment, personal preferències a la vida, aficions i aficions...

No cal parlar dels vostres fracassos i decepcions a la vida: això no interessa a ningú. Intenta convertir el diàleg amb el reclutador en una història interessant i objectiva sobre tu mateix.

• "Parleu-nos de la vostra experiència en vendes, de la vostra formació?"... He rebut estudis superiors a l'especialitat "Comptabilitat i Auditoria", actualment estic rebent formació complementària en l'àmbit de vendes, estudio a distància.
• "On et veus d'aquí a uns anys?" Sóc un venedor d'èxit, tinc la meva pròpia empresa a l'engròs. O em vaig convertir en el cap del departament financer i econòmic.
• "Si el client està malament, molest i no vol escoltar-te, què faràs?" Seré tranquil i educat, i malgrat el negatiu, continuaré assessorant el client en béns i serveis.
• "Explica'ns quins són els teus punts forts i febles?" Sóc decidit, actiu, ambiciós: aquesta és la meva força. La feblesa és tossuderia, autocrítica.

El resultat de l'entrevista pot variar segons la situació:

• es pot denegar immediatament un lloc de treball si l'empresari ja entén que el candidat no és apte per a aquest lloc;
• se li demanarà que espereu una trucada o un correu electrònic;
• prometen contractar; en aquest cas, no cal que mostris el teu entusiasme i alegria amb massa claredat, perquè tot pot canviar ràpidament.

Per fer una impressió positiva a l'empresari i aconseguir la feina, prepara't per a l'èxit i la victòria abans de cada entrevista. Sigues discret i educat amb qualsevol resposta, condueix el diàleg amb confiança i competència.