Com portar a terme les negociacions empresarials?

En el món modern, cada cop es concedeix més importància a la capacitat de dur a terme negociacions comercials correctament i correctament. Aquesta habilitat és especialment important per a aquells que estan construint el seu propi negoci, per als líders d'empreses, directius i alts directius. Tanmateix, les negociacions empresarials no només signifiquen reunions d'alt nivell, on es prenen decisions estratègiques sobre la interacció i el desenvolupament del negoci. Tècnicament, aquesta àrea inclou qualsevol comunicació de qualsevol representant de l'empresa durant l'horari laboral i sobre un tema laboral.

Les negociacions empresarials solen significar una forma especial de comunicació empresarial destinada a arribar a un acord en el transcurs d'una comunicació conjunta, intercanvi d'opinions i propostes. Idealment, l'objectiu final és el guany mutu o unilateral. Hi pot haver moltes raons, però totes es redueixen a quatre tipus principals.

Les negociacions es poden mantenir sobre alguna cosa, sota qualsevol circumstància, iniciades per aconseguir un objectiu determinat o limitar-se a resoldre diversos temes d'actualitat. Òbviament, que com més global sigui la raó, més costos seran necessaris per a una implementació exitosa.

Hi ha diverses classificacions principals de tipus de negociacions empresarials.

• Per la naturalesa de la es divideixen en oficials: celebrats en un ambient estricte i subjectes a documentació d'acord amb el protocol, o informals, celebrats en un ambient informal i semi-amable.
• Pel cercle de persones implicades distingir entre subespècies internes i externes. Les internes es realitzen dins d'un mateix equip, mentre que es poden tractar qüestions organitzatives i interpersonals, delimitació de funcions i planificació i estratègies per al desenvolupament general de l'empresa.Les negociacions externes es duen a terme amb clients, clients o socis comercials.
• Tipus de negociació determinat per la condició social de les parts. Les negociacions entre socis i companys que ocupen aproximadament la mateixa posició s'anomenen iguals. La comunicació entre un cap i un subordinat o persones de diferents nivells és desigual.

La negociació és un procés complex i en diverses etapes que requereix molts coneixements i costos. Una de les etapes més difícils, que sovint determina el resultat de les negociacions molt abans que comencin, és la preparació. És en aquesta etapa que hauríeu de definir els vostres objectius i triar una estratègia, un lloc i un moment. També és una gran oportunitat per recollir i processar informació, i alhora planificar-ho tot.

Hauríeu de començar amb una declaració clara i inequívoca de l'objectiu de les negociacions. A més, és millor dividir l'objectiu en una sèrie de tasques seqüencials i determinar l'estratègia, les tàctiques i els mètodes per assolir-los. A l'hora d'analitzar, s'ha de tenir en compte no només tota la informació coneguda sobre l'oponent, els seus objectius i maneres d'aconseguir-los, sinó també els seus propis recursos. Pensant en l'argumentació, és millor intentar predir la possible reacció de la parella, pensa com pots convèncer-lo, quins fets i garanties oferir.

A menys que s'utilitzi un estil de negociació enfrontat i centrat a assolir un objectiu a qualsevol preu, seria prudent identificar amb antelació els punts de possible compromís. Com a regla general, en les negociacions d'associació, les concessions mútues, almenys passos insignificants les unes envers les altres, tenen un paper important. S'ha de basar en la comprensió que a l'altra banda també li interessa arribar a un acord mutu, la qual cosa significa que un acord inicialment és possible.

L'elecció del lloc per a les negociacions també és un factor important. El disseny interior, els colors utilitzats, el volum de l'habitació i fins i tot la distància al lloc de reunió tenen un efecte psicològic en una persona, que és utilitzat amb èxit per negociadors experimentats. Hi ha tres opcions possibles: una reunió en el seu propi territori, en el territori de l'oponent i en un de neutral. Cadascun té els seus pros i contres, centrant-se en els quals podeu variar l'estil de comportament i els mètodes per aconseguir resultats.

• Si la reunió té lloc al seu propi territori, el negociador o l'equip percep un avantatge psicològic subconscient en l'entorn segur familiar. També és possible organitzar l'espai per tu mateix, imposant inicialment el teu propi ordre d'accions a l'oponent. Tanmateix, estar massa relaxat també pot tenir un paper negatiu, debilitant l'atenció i la concentració.
• Territori alièbasat en l'anterior, juga igualment a les mans de l'oponent. A més, el camí fins al lloc i la ubicació requerirà temps i esforç. Però, d'altra banda, aquesta situació dóna una sèrie de bonificacions. Pots, per exemple, fer un retrat psicològic del teu oponent a partir de la seva decisió interior i no verbal. També pots centrar-te de manera més clara, sense distraccions, en les negociacions, o fins i tot, si cal, aferrar-te als documents "oblidats" i guanyar temps.
• Reunió en territori neutral és considerat per molts experts com la millor opció. Les parts es troben en una situació d'igualtat, la qual cosa compleix el requisit bàsic del principi d'equitat.Aquesta decisió porta al fet que els socis poden confiar únicament en les seves habilitats de negociació.

A l'hora de dur a terme negociacions empresarials, hi ha dos enfocaments principals: confrontació i soci. L'elecció de l'estratègia afecta directament el curs i l'estil de comunicació, determina la relació de les parts i estableix les regles per a tota comunicació. La principal característica distintiva és l'obtenció d'un benefici unilateral o mutu.

En l'etiqueta empresarial moderna, l'enfocament d'associació és el més popular, tot i que l'opció alternativa té molts partidaris. Els opositors a l'estil de confrontació consideren que els seus mètodes són massa agressius i immorals, els partidaris, en canvi, es posicionen com a autèntics mestres de la comunicació i qualifiquen els compromisos i les concessions com a febleses sentimentals innecessàries per a un empresari.

• Estil de confrontació negociacions es basa en la tesi “Victòria a qualsevol preu! ". El criteri principal per a l'èxit de les negociacions és l'aprovació inqüestionable i absoluta de totes les demandes pròpies, les concessions i desviacions es consideren un fracàs de l'estratègia. L'enfocament de confrontació es basa en el fet que amb una certa habilitat i coneixement de la psicologia humana, podeu persuadir l'enemic de qualsevol condició favorable per a vosaltres mateixos.

• Enfocament d'afiliats va sorgir com a contrapès a la confrontació i es posiciona com a democràtic i modern. El mateix concepte d'associació, incrustat en el terme, implica la igualtat de drets de les parts a rebre beneficis de la transacció. Per regla general, aquestes negociacions es basen en una sèrie de concessions mútues per tal d'arribar a un compromís mútuament beneficiós. Se suposa que ambdues parts estan fent el mateix i tenen un objectiu similar en les negociacions. Per tant, la tasca del mestre és suavitzar els racons aguts i les contradiccions, portar els interessos de totes les parts a un denominador comú i trobar un mitjà daurat que satisfà tothom.

Com sabeu, qualsevol etiqueta és una subsecció de l'ètica i, per tant, és obvi que l'etiqueta empresarial s'ha de basar en les normes bàsiques de la moral i l'ètica.

Un problema ètic agut en la comunicació empresarial també és la qüestió de la decència personal i la responsabilitat de tothom, i a nivell general: pas honest i just de totes les etapes del diàleg. L'existència d'un protocol empresarial que regula totes les normes de conducta i comunicació, des de presentacions i coneguts fins a converses telefòniques i intercanvi de regals, ajuda a racionalitzar els temes polèmics.

Al llarg dels anys d'existència de l'etiqueta empresarial, s'ha format una estructura de negociacions clara i ordenada. Comenceu amb salutacions formals. Els representants de l'amfitrió són els primers a saludar. Per regla general, l'amfitrió és aquell en el territori del qual s'estan desenvolupant les negociacions, però si s'escull un lloc neutral, l'amfitrió és la part que ha iniciat la reunió. També s'ocupa de l'assentament dels participants segons el protocol.

Es considera descortés començar una reunió just al cor de l'assumpte.... El veritable art de la negociació és avançar gradualment al tema, allunyant-se de frases i temes informals comuns. Aquest enfocament us ajudarà a estimar els interlocutors i a expressar el vostre respecte i interès per ells.

El desig de pressionar l'interlocutor, d'obligar-lo a prendre la decisió necessària tampoc pinta el negociador. S'han d'evitar preguntes directes que requereixen una resolució immediata. Una tàctica més eficaç i ètica és donar temps a l'adversari per pensar i analitzar.

L'aparició de socis també és un factor important. Llevat que s'acordi el contrari, se suposa que l'estil de vestit és oficial: un vestit i una corbata de colors apagats. Es considera una mala forma treure's la jaqueta o afluixar el nus d'una corbata, almenys abans que el cap de la part receptora suggereixi fer-ho.

En l'era de la globalització, Internet i els modes de viatge ràpids, els vincles comercials amb altres països i pobles són cada cop més habituals. Malgrat el desig general de tolerància i la formació d'un protocol empresarial comú a nivell mundial, les tradicions nacionals i culturals d'altres pobles s'han de respectar. Alguns patrons de comportament són semblants, però també hi ha diferències significatives que de vegades dificulten la comunicació. Per exemple, per a un europeu és difícil entendre les complexitats de l'etiqueta japonesa i, en particular, la negativa educada japonesa, que sembla evitar una resposta directa.

Malgrat això, l'art de la negociació, en principi, es basa en la capacitat d'entendre i sentir els matisos de la psicologia i l'estat de l'interlocutor.... Cada conversa és única i es desenvolupa segons el seu propi escenari original. No n'hi ha prou amb fixar-se un objectiu i aconseguir-lo. Al final, definitivament hauríeu de fer una anàlisi detallada del que va passar, entendre què va funcionar i què no, quins errors es van cometre i què va ajudar a arribar a un compromís.

Un mestre experimentat es distingeix per la capacitat no només de complir el protocol i assolir l'objectiu, sinó també de diferenciar els tipus de negociacions i actuar d'acord amb ells.

No obstant això, el punt final i final no és l'acord i la signatura de l'acord, sinó la seva execució d'alta qualitat i oportú. Sovint, aquesta darrera etapa final de les negociacions es descuida sense merescuda. No oblideu que així es forma la reputació empresarial d'un home de negocis o d'una empresa, i aquest és el mateix valor incommensurable, però important, que invariablement afectarà totes les negociacions i transaccions posteriors.

També es forma una reputació en el mateix procés de comunicació, exercint una influència positiva i contraria addicional, en cas de falta de respecte a l'interlocutor o violació del protocol.

Per a una negociació efectiva, cal determinar l'estratègia preferida. Els experts identifiquen tres estratègies principals que són adequades per a determinades condicions. L'elecció depèn d'una valoració correcta i objectiva tant de les seves pròpies posicions i capacitats com dels altres participants en el diàleg. No obstant això, amb una certa habilitat de negociació, qualsevol estratègia pot portar a la finalització de l'acord amb èxit.

En primer lloc, s'han de sotmetre a una anàlisi exhaustiva paràmetres com el retrat psicològic dels interlocutors, el nivell de la seva cultura i els estàndards de comunicació i interacció adoptats entre ells. També s'ha de tenir en compte el format de les reunions i l'abast de les metes i objectius.

• La primera estratègia és coneguda per ser agressiva i directa., no debades s'anomena també la tàctica de les negociacions "primitives" o "de basar". La palanca principal en aquest cas és el carisma personal d'un empresari que només li interessa obtenir beneficis a qualsevol preu. No es tenen en compte les perspectives de més cooperació, el manteniment d'una imatge positiva, la confiança mútua i la comoditat de les parts de la transacció. Sovint s'utilitzen mètodes de manipulació força maldestres, basats en l'assertivitat, la imposició activa i sovint l'engany. Exemples d'aquests acords puntuals es descriuen de manera vívida a la història de la formació dels primers empresaris nord-americans durant la febre de l'or.

• La segona estratègia és un enllaç intermedi entre un mercat caòtic no regulat i un mercat civilitzat. La seva essència rau en l'equilibri constant entre els mètodes de pressió dura i suau sobre els socis. L'estratègia és força perillosa i s'utilitza principalment en situacions de dura competència pels recursos i els mercats de venda, quan no hi ha temps i oportunitat per a llargues discussions. Pràcticament tot el mercat il·legal es basa en aquests mètodes, des de grans casos de màfia i crim organitzat fins al xantatge i l'extorsió.

• Estratègia de mercat civilitzada considerada la més progressista i creativa. Els seus mètodes estan orientats a crear relacions mútuament beneficioses a llarg termini amb els socis. Una conversa en aquestes condicions no sempre implica igualtat de socis, però necessàriament implica la màxima consideració justa possible dels interessos de les parts.

Les tàctiques de negociació també haurien de variar en funció de l'estratègia escollida. Les tàctiques es diferencien pel conjunt de mètodes i tecnologies utilitzades, destinades a superar amb èxit totes les etapes del procés. Es considera que les tàctiques més famoses són l'espera, una ofensiva dura, la repetició regular de demandes, l'aclariment de posicions, les concessions parcials i l'evasió de la resposta directa.

Pots esbrinar quines frases estan prohibides en les negociacions comercials al vídeo següent.